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暖春往往和和寒冬一樣，總是那么出人意料地到來(lái)。

2021年，禾賽科技拖著失血虧損嚴(yán)重的軀體折戟科創(chuàng)板IPO，彼時(shí)，市場(chǎng)難覓增量的激光雷達(dá)賽道上，兩位國(guó)際老大哥Ouster和Velodyne也同樣是在低迷中前行。

不過(guò)僅一年時(shí)間過(guò)去，乘用車(chē)ADAS賽道突然就在激光雷達(dá)這個(gè)硬件上卷了起來(lái)，禾賽的暖春正式到來(lái)。

2023年2月9日，禾賽科技登陸納斯達(dá)克，成為“中國(guó)激光雷達(dá)第一股”，天眼查APP信息顯示，其首次公開(kāi)募資達(dá)1.9億美元。

8月15日，禾賽科技發(fā)布了自赴美IPO以來(lái)的第三份財(cái)報(bào)，自去年的一場(chǎng)甘霖以來(lái)，今天禾賽樣貌幾何？

01 ADAS激光雷達(dá)的“暗面”

先看熱騰騰的財(cái)報(bào)，今年Q2禾賽科技財(cái)報(bào)的高光，仍舊延續(xù)了Q1以及去年，即得益于ADAS激光雷達(dá)所帶來(lái)的可觀出貨量和營(yíng)收。

今年Q2，禾賽科技共交付激光雷達(dá)52106臺(tái)，同比增長(zhǎng)高達(dá)946.5%，對(duì)比今年一季度34834臺(tái)的交付量，仍在繼續(xù)高速增長(zhǎng)。

營(yíng)收也足夠亮眼，今年Q2禾賽科技營(yíng)收4.4億元，不過(guò)相較于高速增長(zhǎng)的激光雷達(dá)交付量，則稍顯遜色，因?yàn)檩^Q1 4.3億元的營(yíng)收，Q2僅略有增長(zhǎng)。

值得注意的是，雖然交付量高速增長(zhǎng)，但Q1禾賽科技的產(chǎn)品收入為4.241億元，Q2產(chǎn)品收入為3.868億元，反而出現(xiàn)了下滑，這背后似乎也給我們透露出了一個(gè)信息，即本季度禾賽科技的“以價(jià)換量”正在進(jìn)一步深化。

其實(shí)從去年開(kāi)始，市場(chǎng)上就出現(xiàn)了不少對(duì)禾賽科技“賠本賺吆喝”的質(zhì)疑，有媒體曾報(bào)道，禾賽科技從理想、小米等拿到的大單主要就是以犧牲利潤(rùn)為代價(jià)，供貨價(jià)格遠(yuǎn)不及成本。

從毛利率對(duì)比似乎也能看出這個(gè)現(xiàn)象，今年Q2禾賽科技的毛利率為29.8%，凈虧損7440萬(wàn)元，同比擴(kuò)大6.7%，經(jīng)營(yíng)虧損1.14億元，同比擴(kuò)大20.4%，而2022年同期毛利率為46.8%，今年Q1毛利率雖在縮減，但也仍有37.8%。

對(duì)此禾賽科技并未避諱，其解釋是由于價(jià)格較低的ADAS激光雷達(dá)產(chǎn)品出貨量增加所導(dǎo)致，似乎同樣印證了我們的觀點(diǎn)。

不可否認(rèn)，ADAS市場(chǎng)從去年開(kāi)始成為助力禾賽起飛的核心因素，但反觀其曾經(jīng)的主力產(chǎn)品，今年Q1，禾賽交付除ADAS以外的激光雷達(dá)共6639臺(tái)，Q2為6412臺(tái)，去年Q1為6704臺(tái)，全年為18544臺(tái)。

不難發(fā)現(xiàn)，其服務(wù)于L4等高階自動(dòng)駕駛的相對(duì)高利潤(rùn)產(chǎn)品，今天銷量基本上是在原地踏步，也因此，在談擎說(shuō)AI看來(lái)，過(guò)于依賴ADAS激光雷達(dá)的單一營(yíng)收結(jié)構(gòu)下，為了出貨量再進(jìn)一步壓低利潤(rùn)，似乎正是導(dǎo)致禾賽毛利率不斷壓縮的核心所在。

至此，我們不妨回答一個(gè)問(wèn)題，即除了貼著成本賣(mài)的質(zhì)疑外，為何禾賽ADAS激光雷達(dá)的銷量會(huì)持續(xù)猛增？在談擎說(shuō)AI看來(lái)原因大致有三：

一，往期受制于技術(shù)、市場(chǎng)需求等瓶頸，激光雷達(dá)成本高昂，往往只能在Robotaxi等L4及以上路測(cè)做到小規(guī)模使用，但隨著去年純視覺(jué)方案不再是高階輔助駕駛市場(chǎng)的唯一焦點(diǎn)，激光雷達(dá)逐漸受到了市場(chǎng)認(rèn)可，成本也得以快速下降。

尤其是諸如理想這樣具備即時(shí)需求的大客戶出現(xiàn)后，可以說(shuō)是一定程度上在今年帶飛了禾賽。

二，這兩年國(guó)內(nèi)外激光雷達(dá)市場(chǎng)冰火兩重天，國(guó)外廠商不少但特斯拉不給機(jī)會(huì)，ADAS市場(chǎng)需求起不來(lái)，餓了幾年死的死傷的傷。

國(guó)內(nèi)反而是需求突起，但廠商就像是禾賽科技、圖達(dá)通、速騰聚創(chuàng)，或者華為、大疆覽沃科技等個(gè)位數(shù)廠家，幾乎已經(jīng)把當(dāng)前市場(chǎng)份額包圓兒。

也因此，畢竟剛過(guò)去一年，短期市場(chǎng)需求激增，競(jìng)爭(zhēng)擠壓又相對(duì)較小，一定程度上給到了禾賽出貨量激增的契機(jī)。

三，下游新能源乘用車(chē)市場(chǎng)從去年開(kāi)始，一步步陷入價(jià)格戰(zhàn)泥淖，去成本訴求逐步高漲，棄高精地圖重感知的聲音越來(lái)越多，也客觀拉升了當(dāng)前不少主機(jī)廠對(duì)激光雷達(dá)的熱情。

具體講，智駕純視覺(jué)方案如果要保證能力，對(duì)于視覺(jué)識(shí)別算法、芯片、定位建圖等等要素能力的要求都要客觀上高于激光雷達(dá)融合方案，所以很多主機(jī)廠為了在棄圖的基礎(chǔ)上保證技術(shù)能力不縮水的快速上車(chē)，激光雷達(dá)的需求也就得到了進(jìn)一步的強(qiáng)化。

基于這三點(diǎn)讓激光雷達(dá)得勢(shì)的基礎(chǔ)支撐，我們接下來(lái)不妨更深入地挖掘禾賽一騎絕塵的出貨量背后，那些長(zhǎng)期來(lái)看客觀存在的隱憂。

02 “價(jià)格戰(zhàn)”搶灘頭部效應(yīng)

先說(shuō)第一個(gè)隱憂，或者說(shuō)是一個(gè)問(wèn)題，禾賽在激光雷達(dá)賽道上的壁壘究竟是什么？

硬科技賽道，首先想到的自然就是技術(shù)，但這似乎又很諷刺，禾賽去年財(cái)報(bào)顯示，“2020年6月24日，我們與Velodyne達(dá)成和解和專利交叉許可協(xié)議...根據(jù) Hesai-Velodyne協(xié)議，我們同意向Velodyne支付一次性結(jié)算費(fèi)和年度特許權(quán)使用費(fèi)直至2030年。”

有媒體披露，當(dāng)時(shí)這筆一次性結(jié)算費(fèi)高達(dá)1.6億元，而且從財(cái)報(bào)可知，直到2030年，禾賽都需要一直按年向Velodyne支付特許權(quán)使用費(fèi)。

不僅如此，在今年Velodyne和Ouster合并后，禾賽科技又再度被Ouster提起侵權(quán)訴訟，雖說(shuō)當(dāng)前此案仍處于初步階段，但禾賽也明確指出了諸如此類事宜或可能導(dǎo)致的“大量成本損失”。

不過(guò)這一點(diǎn)無(wú)可厚非，技術(shù)戰(zhàn)本身某種程度上也是一場(chǎng)氪金長(zhǎng)跑，但一邊是背著馬拉松式“交租子”的專利費(fèi)包袱，另一邊是逐年加大的研發(fā)投入，我們?nèi)裟卯?dāng)前禾賽科技、圖達(dá)通、速騰聚創(chuàng)三家最主流的ADAS激光雷達(dá)產(chǎn)品來(lái)做橫向?qū)Ρ?，這似乎并沒(méi)有在技術(shù)層面上給到禾賽科技太厚的壁壘。

具體來(lái)看，三家主流產(chǎn)品為AT128、獵鷹靈動(dòng)版、M1三款車(chē)規(guī)級(jí)ADAS激光雷達(dá)，在幾個(gè)重要參數(shù)上，如測(cè)距能力，在10%反射率下三者探測(cè)距離分別為180米、250米、150米，視場(chǎng)角分別為120°x25.4°、120°x25°、120°x25°等等。

數(shù)據(jù)較多不一一羅列，從產(chǎn)品層面來(lái)看，三者在部分參數(shù)上雖有微小差異，基本每家都會(huì)在一些特定參數(shù)上略勝一籌，不過(guò)整體差別并不大。

基于此，我們?cè)賮?lái)看禾賽科技和速騰聚創(chuàng)這前兩強(qiáng)的合作陣容，禾賽科技當(dāng)前的合作主機(jī)廠有長(zhǎng)安、高合、集度、理想、上汽等等，隨其后的速騰聚創(chuàng)則是拿下了小鵬、紅旗、埃安、比亞迪、長(zhǎng)城等50余款車(chē)型的定點(diǎn)。

對(duì)比其合作陣容畫(huà)像，不難發(fā)現(xiàn)，禾賽科技手里的新勢(shì)力含量并不少，長(zhǎng)安、上汽等傳統(tǒng)玩家也都是在智駕領(lǐng)域較為領(lǐng)先的，即時(shí)供貨需求似乎會(huì)占據(jù)不少優(yōu)勢(shì)。

速騰聚創(chuàng)手中除了小鵬之外，其他伙伴如紅旗、比亞迪等在智駕領(lǐng)域當(dāng)前相對(duì)仍是爬坡階段，即時(shí)需求可能會(huì)較弱，但其定點(diǎn)項(xiàng)目的后期潛力不容忽視。

所以說(shuō)白了，今天要說(shuō)激光雷達(dá)市場(chǎng)上已是一超多強(qiáng)仍為時(shí)尚早，因?yàn)橐磺卸荚谙蛭覀儽砻?，?dāng)前ADAS市場(chǎng)上的激光雷達(dá)似乎很難說(shuō)已經(jīng)有技術(shù)上的硬壁壘，但要真說(shuō)有，那也許就是價(jià)格。

隨著汽車(chē)價(jià)格戰(zhàn)越來(lái)越深入，有業(yè)內(nèi)人士近期向談擎說(shuō)AI表示，“打來(lái)打去供應(yīng)鏈其實(shí)很難受，主機(jī)廠都開(kāi)始背著屠龍刀過(guò)來(lái)，但也得硬著頭皮上。”

“因?yàn)樯舷掠蔚男睦泶蠹叶记宄?，接了雖然說(shuō)虧點(diǎn)兒，但創(chuàng)業(yè)公司出貨量起飛，就能快速建立頭部效應(yīng)，不接，那就啥都沒(méi)有?！?/p>

至于為何禾賽科技、速騰聚創(chuàng)當(dāng)前的出貨量增長(zhǎng)更快，該人士向談擎說(shuō)AI進(jìn)一步表示，“頭部幾家技術(shù)都不錯(cuò)，但不同公司不同階段需求和資源有差異，如果價(jià)格實(shí)在壓得太低，公司綜合自身產(chǎn)能、戰(zhàn)略等等核算后，發(fā)現(xiàn)不太符合階段性需求可能也就談不攏了?！?/p>

在于更多業(yè)內(nèi)人士探討后，大家也一致認(rèn)為，當(dāng)前ADAS激光雷達(dá)市場(chǎng)上，價(jià)格一定程度上可以說(shuō)是最為核心的競(jìng)爭(zhēng)力，但觀瞧禾賽科技出貨量與毛利率之間越來(lái)越大的割裂，這無(wú)疑是一把值得提防的雙刃劍。

03 單一營(yíng)收結(jié)構(gòu)下，過(guò)于垂直的風(fēng)險(xiǎn)

在與一些行業(yè)分析人士討論時(shí)，我們也聽(tīng)到了這樣的聲音，即對(duì)于一家創(chuàng)業(yè)公司而言，前期讓利擴(kuò)張拿頭部是個(gè)常規(guī)打法，既然今天ADAS市場(chǎng)給到了機(jī)會(huì)，能抓住這個(gè)機(jī)會(huì)本身就很難得了，執(zhí)著于壁壘問(wèn)題有些雞蛋里挑骨頭。

此話不假，尤其是在硬科技領(lǐng)域，曾經(jīng)中國(guó)企業(yè)在此有大的建樹(shù)的鳳毛麟角，所以對(duì)于禾賽科技這兩年出貨量快速攀升，甚至躋身全球頭部，這份成績(jī)單確實(shí)可以用出色來(lái)形容。

不過(guò)初期談壁壘真的是杞人憂天嗎？我們更希望深入去思考的其實(shí)是一個(gè)可持續(xù)性問(wèn)題，畢竟曇花一現(xiàn)的事情大家已經(jīng)見(jiàn)過(guò)太多。

具體來(lái)聊長(zhǎng)期這件事，首先要明確一個(gè)前提，即任何科技賽道，本質(zhì)上都是在隨時(shí)間用“加法”去做“減法”。

我們可以來(lái)看自動(dòng)駕駛的那些硬科技，就像馬斯克以前常diss搞激光雷達(dá)的公司“吃棗藥丸”，這兩年激光雷達(dá)價(jià)格暴降，不少人都對(duì)特斯拉還要堅(jiān)持純視覺(jué)方案提出了質(zhì)疑。

不過(guò)在談擎說(shuō)AI看來(lái)，這其實(shí)本質(zhì)上就是一個(gè)像是卷芯片算力一樣的壁壘問(wèn)題，激光雷達(dá)方案再便宜，和純視覺(jué)方案相比價(jià)格也不一定更劃算。

硬件的冗余很大程度上是為了彌補(bǔ)軟件的欠缺，那么如果軟件能優(yōu)化到很強(qiáng)，那么自然就可以用減法，以競(jìng)品難達(dá)到的硬件成本做到相同甚至更優(yōu)的技術(shù)。

所以看似“執(zhí)拗”于純視覺(jué)，其實(shí)這也是特斯拉在自動(dòng)駕駛技術(shù)領(lǐng)域的一個(gè)強(qiáng)壁壘。

那么蔚小理，或者內(nèi)燃機(jī)時(shí)代走來(lái)的傳統(tǒng)車(chē)企們，大家不想做減法嗎？答案必然是否定的。

就像智駕在過(guò)去大多采用“多傳感器融合+高精地圖”方案，高精地圖也一度被認(rèn)為是智駕剛需的配套產(chǎn)品。

但幾年轉(zhuǎn)瞬過(guò)去，高算力芯片成為現(xiàn)實(shí)，數(shù)據(jù)池不斷積累，算法不斷優(yōu)化，重感知輕地圖已經(jīng)成為了可以實(shí)現(xiàn)的方案。

那么如果把高精度圖與激光雷達(dá)對(duì)比呢？本質(zhì)上似乎也是相通的。

如果當(dāng)年大家說(shuō)自動(dòng)駕駛沒(méi)辦法離開(kāi)高精地圖，其實(shí)能理解，畢竟大家都在用，領(lǐng)頭羊特斯拉也離不了，但要是說(shuō)離不開(kāi)激光雷達(dá)，那么又要如何解釋特斯拉呢？

所以激光雷達(dá)的本質(zhì)是什么？也許某種程度上就像是一塊貼在技術(shù)缺憾和先機(jī)需求矛盾裂縫上的膏藥，這對(duì)行業(yè)來(lái)說(shuō)是一盆拔涼的水，但也是一個(gè)值得思考的問(wèn)題。

我們?cè)倩氐竭@片春暖花開(kāi)的市場(chǎng)上，一個(gè)延伸問(wèn)題就出來(lái)了，那就是短短幾年后萬(wàn)一激光雷達(dá)真的覆了今天高精地圖可能出現(xiàn)的轍，屆時(shí)要怎么辦？

大疆、華為或者國(guó)際市場(chǎng)上法雷奧等多面手玩家不用過(guò)多贅述，其抗風(fēng)險(xiǎn)能力無(wú)疑會(huì)強(qiáng)很多，但初創(chuàng)企業(yè)們則不然，如果我們對(duì)看一下速騰聚創(chuàng)、圖達(dá)通等的業(yè)務(wù)布局，其實(shí)都或多或少有意識(shí)地在做抗風(fēng)險(xiǎn)冗余。

尤其是圖達(dá)通，手握蔚來(lái)訂單，其ADAS激光雷達(dá)出貨量和前兩強(qiáng)相比似乎很難恭維，但從自動(dòng)駕駛到智慧城市、智慧高速、全息治超等等，其布局領(lǐng)域也是三家中相對(duì)較寬泛的。

禾賽科技這一邊，前文已經(jīng)提到其除ADAS外原地踏步的自動(dòng)駕駛激光雷達(dá)交付量，而且除此之外，當(dāng)前其產(chǎn)品矩陣?yán)?，除了自?dòng)駕駛外就僅有甲烷遙測(cè)儀的相關(guān)產(chǎn)品。

或許如何面對(duì)單一產(chǎn)品營(yíng)收結(jié)構(gòu)下的潛在風(fēng)險(xiǎn)，也是禾賽在出貨量以外，不妨做出思考的一個(gè)問(wèn)題。

因?yàn)槲覀兺耆梢晕⒄{(diào)一下，回到文章開(kāi)頭的第一句話。

寒冬往往也會(huì)和暖春一樣，總是那么出人意料地到來(lái)。

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解讀禾賽科技二季度報(bào)：“以價(jià)換量”的終點(diǎn)是什么？

01 ADAS激光雷達(dá)的“暗面”

02 “價(jià)格戰(zhàn)”搶灘頭部效應(yīng)

03 單一營(yíng)收結(jié)構(gòu)下，過(guò)于垂直的風(fēng)險(xiǎn)

03 單一營(yíng)收結(jié)構(gòu)下，過(guò)于垂直的風(fēng)險(xiǎn)